Commessa 12 mesi €600.000. Fatturare solo a fine? Sostieni costi per 12 mesi con cassa tua. Bancarotta possibile su grandi commesse. Fatturare con SAL: incassi 50-70% durante. Cashflow vivo. Vediamo come strutturarlo.
Cosa è il SAL
"Stato Avanzamento Lavori": fatturazione parziale durante l'esecuzione, basata su:
- Milestone temporali: 30% all'ordine, 40% alla consegna 1° lotto, 30% al collaudo.
- % avanzamento: ogni 20% di lavori completati, fatturazione 20%.
- Quantità prodotte: ogni 100 pezzi consegnati, fattura.
Modalità da concordare in contratto.
Strutturare il SAL in contratto
Esempio impiantistica
| Milestone | % pagamento | Timing |
|---|---|---|
| Firma ordine | 20% | subito |
| Approvazione progetto esecutivo | 15% | mese 2 |
| Consegna materiali in cantiere | 20% | mese 4 |
| Completamento installazione | 25% | mese 8 |
| Collaudo positivo | 15% | mese 10 |
| Fine periodo garanzia | 5% (saldo) | mese 22 |
Il 5% "saldo a fine garanzia" è prassi: protegge cliente da difetti.
IVA su SAL
Ogni SAL = fattura indipendente con IVA. Aliquota standard 22% (o ridotta dove applicabile).
Trattamento contabile: ricavo riconosciuto al consolidamento del SAL (criterio "percentuale completamento") o all'evento di fatturazione (criterio "completed contract"). Scelta principio contabile.
Contabilità: principio percentuale completamento
Per commesse pluriennali, OIC 23 raccomanda criterio "percentuale completamento":
- Ricavi riconosciuti pro-quota in base ad avanzamento lavori.
- Costi riconosciuti pro-quota corrispondente.
- Bilancio rappresenta margine guadagnato fino a quel momento.
Esempio
- Commessa €600k, costi previsti €450k, margine €150k (25%).
- Fine anno: avanzamento 40%.
- Ricavo a CE: €240k.
- Costi a CE: €180k.
- Margine: €60k (25% di €240k).
- Indipendentemente da fatture emesse.
Se hai fatturato meno di €240k → la differenza è "Lavori in corso su ordinazione" (attivo).
Cashflow vs ricavi
Importante distinguere:
- Fatturazione: emissione fattura, scadenza generata.
- Incasso: soldi sul conto.
- Ricavo contabile: principio competenza (% completamento).
Possono essere su 3 timeline diverse. Ognuna importante per il suo scopo.
Setup operativo in Gestya
Modulo Gestione Commesse:
- Apertura commessa con piano SAL: milestone, %, eventi trigger.
- Al raggiungimento milestone: notifica project manager.
- Approvazione SAL da parte cliente (eventualmente firma digitale).
- Generazione fattura automatica da SAL approvato.
- Aggiornamento contabilità: ricavi competenza vs cassa.
- Scadenzario in tesoreria: SAL fatturati ma non incassati.
- Cruscotto commessa: ricavi cumulati, costi cumulati, margine % completamento.
Vantaggi misurabili
| KPI | Fatturare a fine | SAL strutturato |
|---|---|---|
| Cassa anticipata | €0 | 50-70% durante |
| Esposizione finanziaria | 100% costi su tua cassa | 30% costi su tua cassa |
| Riduzione DSO | > 365gg | 60-90gg |
| Rischio insoluto | 100% del valore | < 30% del valore |
Errori frequenti
1. SAL non concordato in contratto
Provi a fatturare SAL a fine mese 3, cliente rifiuta perché contratto dice "fattura a consegna". Discussione, pagamento ritardato. Negozia SAL in contratto fin dall'inizio.
2. Milestone non oggettive
"50% lavori completati" è soggettivo. Cliente può contestare. Meglio milestone oggettive: documento approvato, evento misurabile.
3. Non emessione fattura al SAL
SAL maturato ma fattura non emessa per dimenticanza → cassa persa per mesi.
4. Saldo a garanzia mai incassato
5% saldo a fine garanzia: ti dimentichi di emettere fattura. Cliente non ricorda. Soldi persi.
Conclusione
SAL strutturato trasforma commesse lunghe da rischio finanziario a opportunità. Modulo Gestione Commesse Gestya automatizza generazione fatture su milestone, integra contabilità competenza, monitora cashflow di commessa.
